Economía para la gente
Qué necesito para emprender mi proyecto (III)

En los artículos anteriores fuimos esbozando una serie de consideraciones necesarias a la hora de emprender un proyecto de inversión. Comentamos sobre el modelo de negocios, fuentes de ingresos, drivers y estructuras de costos, e inversiones.

Ahora, en este artículo, concluimos la tarea.

Factores Críticos de Éxito / Riesgos

Se trata de aquellas funciones operativas o competencias que el proyecto debe poseer para ser sustentable y rentable. Por ello, el éxito de un modelo de negocios depende tanto de la creación de un  modelo viable, como de la ejecución exitosa de múltiples funciones operacionales.

Hay factores que motorizan a los ingresos y/o a los costos del proyecto; unos más relevantes que otros. Mediante un análisis de sensibilidad el emprendedor puede descubrir estos factores críticos de éxito, por ser ellos los que tienen el mayor impacto en el tamaño y temporalidad (“timing”) de los flujos de caja futuros.

El análisis de sensibilidad sigue estos pasos:

  1. Se construye el modelo de negocios, que muestre el “timing” y el tamaño de las entradas y salidas de efectivo o caja.
  2. Se seleccionan tres o cuatro parámetros con el mayor impacto percibido en el flujo de caja del modelo. Por ejemplo: crecimiento en ventas, tasa de atracción de nuevos clientes, rotación de inventarios, días de cuentas por cobrar, entre otros.
  3. Seleccione un rango razonable para cada parámetro y luego mida el impacto que tiene la variación del parámetro (a lo largo del rango completo), en el valor del proyecto o negocio.
  4. Repita este proceso para cada parámetro y note cuáles variables tienen los mayores impactos.

El objetivo de un análisis de sensibilidad es identificar las variables a las que el modelo es más sensible, es decir, los “drivers” de valor: los parámetros que destruyen o agregan más valor al negocio. Esto ayuda al emprendedor a decidir dónde enfocar sus esfuerzos y controlar pocas variables.

Para concluir, podemos ilustrar con algunos ejemplos de factores críticos de éxito, según el modelo de negocios, industria o etapa de desarrollo:

 

  • Caso ejemplo: Compañía en crecimiento

 

Factor crítico de éxito: Habilidad para atraer nuevos clientes rápidamente. Habilidad para incrementar producción lo suficientemente rápido para atender la demanda.

 

  • Caso ejemplo: Compañía madura

 

Factor crítico de éxito: Habilidad para alcanzar alta utilización de su capacidad instalada. Habilidad para reducir costos más rápido que sus competidores.

 

  • Caso ejemplo: Modelo de Suscripción / Membresía

 

Factor crítico de éxito: Habilidad para retener clientes por largo tiempo. Habilidad para atraer nuevos clientes a bajo costo. Habilidad para incrementar consistentemente ventas de nuevos productos a sus clientes.

 

  • Caso ejemplo: Modelo basado en Transacciones

 

Factor crítico de éxito: Habilidad para colocar una prima al precio de un bien/servicio sin incremento en costos. Habilidad para explotar economías de escala para bajar costos fijos/variables, mientras el volumen de ventas crece.

 

  • Caso ejemplo: Modelo basado en Publicidad

 

Factor crítico de éxito: Habilidad para mantener ingresos durante períodos económicos contra-cíclicos. Habilidad para incrementar el gasto de publicidad de cada cliente.

Bueno amigos, espero que estas notas les sirvan de guía para armar sus modelos de negocios, y así tomar las mejores decisiones en sus emprendimientos. ¡Mucho éxito!

Rafael Avila

Rafael Avila

Decano de la Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas de la Universidad Monteávila. Profesor de la UCAB y el IESA. Ingeniero Civil, UCAB. Master en Administración de Empresas, Políticas Públicas y Finanzas, IESA. PhD. in Economics de la SMC University, Zug, Suiza.
Rafael Avila

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