Pequeño manual para negociadores inexpertos

Todos queremos resolver a favor esta situación tan trágica. La primera ley de la naturaleza de Hobbes propone como imperativo que “todo hombre debe esforzarse por alcanzar la paz, siempre que tenga la esperanza de obtenerla”. ¿Qué significa esto? En otro de mis artículos escribí que “la esperanza es el anhelo inspirador de la felicidad. Es mantener el propósito y tener la convicción de que se puede lograr. Implica visualizar un futuro que está bajo el arbitrio de nuestras propias circunstancias. Permite advertir la realidad presente como parte de un estadio que se puede superar. Asume que podemos ser capaces de comprender nuestra vida hasta conseguirle sentido a las situaciones difíciles. Nos coloca en la posibilidad de aprender del pasado y organizar el correlato de nuestra propia historia, a la vez que más adelante hay posibilidades a la mano y que podemos ser la realización de nuestra propia profecía. La esperanza nos enseña que hoy somos, pero que podemos ser mejores mañana”.

Pero la esperanza no puede estar reñida con la sensatez. Solamente el más objetivo sentido de realidad nos permite abrirle paso a un futuro prometedor. Y a veces no es tan sencillo porque nos exige dosis de conocimiento que nos cuesta integrar. Ese conocimiento comienza por conocernos a nosotros mismos, para saber nuestros grados de libertad y el monto de coraje que estamos dispuestos a demostrar. Sigue por conocer a los otros, aquellos con quienes debemos interactuar, sin endiosarlos ni ningunearlos, calibrando de ellos lo que son capaces de hacer y conceder. Y continúa por los senderos que nos permiten conocer las circunstancias de la fortuna, aquellas que tienen que ver con el momento adecuado, y la conjura que siempre resulta de aquello que no sabemos, o que no queremos saber, de nosotros mismos y de los demás. Volvamos a Hobbes y sus apotegmas: buscar la paz siempre que ella tenga sentido, porque hay condiciones de paz que asolan la dignidad y le cierran cualquier opción a la libertad. No es una paz a cualquier costo. No debe ser al precio de la servidumbre. Hacerlo bien tiene su método. Hagamos juntos el esfuerzo de hacer el inventario, sin concesiones.

1. Con las mafias, cualquier negociación es un cálculo de correlación de fuerzas y de velocidad en la instrumentación de estrategias de contención, defensa y ataque. Nunca confíes en la palabra de un mafioso.
2. Las negociaciones se dan en el campo de batalla de principios y precedentes. El régimen usa sus bien ganadas credenciales de ferocidad y perversidad, mientras que la oposición dialogante entra al ring como el campeón de las retiradas precoces y de los tiempos perdidos. Los anteriores episodios deberían dar la medida de lo que están dispuestos a hacer ambas partes. Lo cierto es que una vez caes por inocente. Las ocasiones siguientes debieron partir del aprendizaje, porque no se puede jugar perpetuamente a ser la caperucita roja en el cuento del lobo feroz.
3. Debes hacer un cálculo preciso de tu posición negociadora inicial: Respaldos y recursos disponibles; expectativas de utilidad previas de ambas partes, o sea, qué es lo que quieren obtener unos y otros; racionalidad y justicia de los procedimientos de negociación; grado de exigibilidad de los acuerdos. ¿Cabe la posibilidad de lanzar una oferta y, una vez que ha sido aceptada, retirarla? Y si eso pasa ¿cuál es la capacidad de retaliar el fraude?
4. Es racional cooperar y acatar los resultados de una negociación, solamente si la posición inicial no es coercitiva. De entrada, una negociación es inviable si se funda en la extorsión, el chantaje y la violencia. Los mafiosos no negocian con sus rehenes. Ellos lo que buscan es imponer unos resultados aludiendo que siempre podría ser peor. Un rehén no tiene capacidad para negociar, y resulta lastimero cuando intentan legitimar sus concesiones, con criterios que no tienen nada que ver con las aspiraciones de sus representados. Lo peor que puede hacer un rehén es asumir el papel de negociador. Un rehén negociando es un traidor potencial.
5. El régimen forzó unas condiciones en donde maximizó sus posiciones de fuerza, y minimizó el poder de sus interlocutores. Para lograr ese objetivo no le importó usar fuerza, represión y fraude en niveles de desvergüenza nunca usados anteriormente. Ese es su nuevo statu quo, que no quiere negociar, y que expone como las bases de este nuevo episodio de diálogo. La condición inicial de fuerza del régimen está sustentada por cuatro factores: Asumir como un hecho irrevocable la supraconstitucionalidad de la ANC, mantener y demostrar el respaldo institucional de las FFAA, arrogarse la violencia ejercida con impunidad, y practicar la represión política que tiene en su haber a más de 400 presos políticos, que a su vez son rehenes transables. El régimen tiene entre manos la posibilidad de desconocer cualquier acuerdo, apelando a la ANC, cuyas potestades le permiten barajar la mano. Por eso, cualquier negociación es turbulenta e inestable mientras el régimen no se desarme de esa ANC.
6. Los interlocutores del régimen en esa negociación no las tienen todas consigo. De entrada, no representan a todas las oposiciones que luchan en Venezuela y el exterior. Vienen sin poder acordar una versión unívoca sobre las causas de la última derrota electoral. Por sus inconsistencias tienen una influencia moral en declive. Ya no son los líderes del desafío ciudadano, que fue estúpidamente inmovilizado por ellos mismos para hundirse en un proceso de simulación electoral, que los requería domesticados para superar cada una de las fases que fueron programadas por el régimen hasta el día de las elecciones.

Empero, son ellos los representantes legítimos de la soberanía popular que se expresó en la composición de la Asamblea Nacional, aunque la errática conducta del último año haya deteriorado su credibilidad y eficacia. Recordemos que ellos tiraron a pérdida el mandato recibido el 16J, y nadie quiere siquiera recordar el acuerdo nacional para la transición presentado el 19J.

Nadie puede confiar en quien no es capaz de sostener su palabra. No obstante, tienen el as bajo la manga de saberse el único camino para resolver el problema del endeudamiento y su reestructuración. A favor tienen las circunstancias, entre las cuales descolla el colapso económico y social que se acelera, con costos humanitarios que pueden ser cargados al régimen, y apoyo internacional que se ha expresado en sanciones a los responsables, y restricciones económicas aplicadas al régimen. Lamentablemente hay que decir que la acción política y el discurso hacia los factores internacionales que apoyan la liberación del país no son ni congruentes, ni recíprocos.

1. Como la política es un tema de percepciones y de puestas en escena, el régimen parece fuerte, aunque no lo sea realmente, y esa oposición que está ansiosa por negociar, parece débil, aunque tenga fortalezas potenciales. El régimen va por todo, porque sabe que es su última oportunidad, y sus contrapartes han disminuido tanto su agenda de exigencias, peticiones y expectativas de resultados que pareciera que fueran por su último plato de lentejas.  De entrada, se está negociando en un plano de desigualdad, de uso asimétrico de la información y de las comunicaciones. ¿Está castigado suministrar falsa información? ¿Están castigados los llamados blufs?
2. La agenda del régimen se centra en quedarse con el poder y en el poder. Exige la eliminación de sanciones y restricciones internacionales, la única condición inicial de fuerza que exhiben sus opuestos. El mejor escenario de negociación del régimen es, por lo tanto, una contraparte totalmente desarmada y desvalida, mientras que ellos siguen administrando con calma algunas concesiones, las cuales, en ningún caso, ponen en peligro su hegemonía. No hay otro punto focal que la aniquilación del otro. Hasta ahora no se han logrado ni una agenda unívoca, ni restringida al interés del país, que no es otro que la salida inmediata del régimen. Tampoco se han inventariado las posibles compensaciones al desarme del régimen. Nadie ha bocetado una opción de justicia transicional que se convierta en una poderosa señal para que el régimen conceda un retiro ordenado del país, habida cuenta del fracaso y de su irreversibilidad.
3. Por ahora hay tres agendas irreconciliables. La agenda de liberación y cambio político que es el resultado de las expectativas del país. La agenda del régimen, que se concentra en quedarse con el poder para ejercerlo totalitariamente. La agenda de la MUD, consistente en hacer concesiones totales para obtener concesiones parciales de carácter electoral.  La agenda de los ciudadanos no está representada en la mesa de negociaciones, pero está fuertemente encarnada en las corrientes de opinión pública y en coaliciones políticas insurgentes.
4. Debes tener presente que los procedimientos justos solo proporcionan un resultado imparcial si se parte de una posición inicial imparcial. Por eso es tan importante las señales previas de buena disposición, la selección de mediadores y voceros, el acuerdo sobre la sede de las negociaciones, y las decisiones sobre un mínimo optimo de los resultados. Las mafias siempre se aseguran puntos de partida previamente “arreglados”. Por eso, le atribuyen un papel tan destacado a Zapatero como mediador y al presidente de República Dominicana como guardián feroz de la sede de los diálogos. Por las mismas razones tratan de demoler la reputación de sus contrarios, de hacer aún más encarnizada la represión, a la par que ponen a jugar a países y negociadores que intentan ablandar por una parte y evitar las disidencias por la otra. ¿Está castigado “alquilar” una agente que simule ser parte interesada, y formule ofertas insinceras, simplemente para tantear o debilitar la posición de la otra parte?
5. De igual forma debes asumir que los procedimientos racionales (agenda y reglas del juego) solo proporcionan un resultado racionalmente aceptable si se parte de una posición inicial racionalmente aceptable. Por lo tanto, mientras más insensato sea el punto de partida, más insensatos serán los resultados. Los términos de la negociación son impresentables, por eso centran el discurso en el logro de un canal humanitario, y con más sordina, un CNE “paritario”, dejando indemne la esencia del régimen, regalándoles tiempo, y de paso reconociendo su ANC multipropósito. Nadie les compra una agenda tan flácida, ni ellos tienen como argumentarla.

La irracionalidad de origen no se recompone convocando a los sectores para intentar lograr sus respaldos. Los familiares de las víctimas y presos políticos no entienden cuál puede ser la ganancia asociada a darle tiempo a un régimen que los maltrató. Los estudiantes no encuentran como ensamblar la persecución y asedio a la autonomía universitaria, con un diálogo que convalida a sus agresores. Las iglesias tampoco le encuentran sentido a un nuevo episodio de diálogo que no encuentra su quicio de eficacia. Y los sectores empresariales no encuentran eco a sus demandas de liberalización de la economía y regularización de las reglas del mercado. Nadie le encuentra sentido a la agenda, ni le parece oportuno el empoderamiento de unos negociadores que no quieren aclarar el alcance de la jugada ni las ganancias reales para la sociedad.

1. Los agentes negociadores de ambos bandos no están balanceados. Unos lucen más poderosos y los otros más pusilánimes, incapaces de parecer firmes, imposibilitados de mantenerse dentro de los rangos de un mandato, temerosos de levantar la voz, disponibles para asumir la narrativa y la neolengua propuesta por el régimen. Los rehenes son malos negociadores siempre. Pero hay otro tipo de negociadores, los agentes del lobby de los bonistas, los que necesitan resolver el problema de la deuda para continuar con los negocios petroleros conjuntos, y los que se ceban del sistema de corruptelas asociados al patrimonialismo estatal venezolano. La impresión que dan esos agentes negociadores es más de conjurados que de representantes del país. Y para colmo, con una insolencia que sorprende, como si todo estuviera previamente acordado, y las reuniones solo una liturgia que legitima un crimen.
2. Habiendo desarticulado la presión ciudadana y abandonado el mandato del 16J, la oposición dialogante tiene pocas amenazas creíbles, o sea, no tienen como hacer ver claramente al otro las consecuencias automáticas que se derivarían de sus propios actos. Esa oposición no tiene como hacer valer sus derechos. No tiene como asustar al régimen.  No cuenta con el suficiente respaldo como para voltear hacia el país y convocar una rebelión. Recordemos que la eficacia de una amenaza depende de la credulidad de la otra parte, y es totalmente inefectiva, a menos que el amenazante tenga ganas y razones para llevarla a cabo.

La pregunta que queda en el aire es si vale la pena acudir a una negociación sin tener verdaderas condiciones para negociar y ganar. ¿Cuál puede ser la ganancia apropiada si es diferente al reemplazo del régimen, con todas sus consecuencias, el fin del miedo, el hambre, la ruina, las colas, la desesperanza? ¿Cuáles pueden ser las concesiones mutuas entre caperucita y su lobo feroz? ¿No es acaso un juego suma-cero el que está planteado, sin posibilidad de plantear una convivencia estable? ¿Por qué no le sacan provecho a las ventajas de la intimidación que están presentes? ¿Por qué la partida está en manos de negociadores tan impresentables? ¿Cómo no entender que, si ellos ganan, es el final de ambas partes?  Este episodio de las negociaciones dominicanas es, en muchos casos un acto de mutua aniquilación, o si se quiere, de recíproca sobrevivencia acordada. Mientras tanto el país transcurre sin fe ni esperanza.